元宵 | 又是一年元宵時(shí)，何人伴君詩(shī)與酒？
作為一家有擔(dān)當(dāng)?shù)恼古_(tái)搭建商，覺(jué)得有義務(wù)告訴參展商展會(huì)上如何提問(wèn)與傾聽(tīng)客戶(hù)，有人擔(dān)心展會(huì)銷(xiāo)售人員先向客戶(hù)提很多問(wèn)題，而沒(méi)有做產(chǎn)品上的介紹，會(huì)不會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)不滿(mǎn)意或不愿回答。其實(shí)關(guān)鍵要看展會(huì)銷(xiāo)售員是如何專(zhuān)業(yè)提問(wèn)和傾聽(tīng)。下面小編將與您一起分享這些發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)技巧將幫助我們?cè)谡箷?huì)中與買(mǎi)家專(zhuān)業(yè)溝通。
發(fā)問(wèn)技巧:
1.主動(dòng)發(fā)問(wèn)
開(kāi)場(chǎng)白之后不要等待客戶(hù)提問(wèn)，應(yīng)主動(dòng)發(fā)問(wèn)，為銷(xiāo)售創(chuàng)造主動(dòng)權(quán)，主動(dòng)發(fā)問(wèn)有利于搜集到客戶(hù)的真實(shí)信息，主動(dòng)發(fā)問(wèn)要做到面對(duì)各類(lèi)客戶(hù)提出的各類(lèi)問(wèn)題。
2. 注意發(fā)問(wèn)的連貫性
發(fā)問(wèn)需連貫性，不要在短時(shí)間內(nèi)變化太多話(huà)題，如你來(lái)自哪個(gè)國(guó)家？對(duì)我們產(chǎn)品有什么具體要求？你的客戶(hù)主要有哪些類(lèi)型？你們的采購(gòu)步驟是怎樣的？這些問(wèn)題缺乏技巧和連貫性，涵蓋面太廣，被問(wèn)者似乎在被調(diào)查、盤(pán)問(wèn)，感覺(jué)自己沒(méi)有得到足夠的重視，同時(shí)也顯得發(fā)問(wèn)者缺乏專(zhuān)業(yè)性。
3. 多用開(kāi)放式發(fā)問(wèn)
開(kāi)放式發(fā)問(wèn)是請(qǐng)客戶(hù)針對(duì)某一主題談?wù)勊目捶āＲ话阌靡韵路椒ㄩ_(kāi)場(chǎng)：
什么/為什么?/如何/為何?怎樣/怎么樣?/請(qǐng)您談?wù)?hellip;…
封閉性的問(wèn)題則是要澄清或檢驗(yàn)客戶(hù)的立場(chǎng)和觀點(diǎn)。一般要求客戶(hù)用“是”或“不是”回答。
4. 站在客戶(hù)的立場(chǎng)
發(fā)問(wèn)的目的是了解客戶(hù)存在的問(wèn)題并幫助尋求解決方案，在發(fā)問(wèn)時(shí)態(tài)度要誠(chéng)懇，讓客戶(hù)感覺(jué)到你的專(zhuān)業(yè)性，同時(shí)也要站在客戶(hù)的角度去展示，零售商、批發(fā)商、OEM商興趣點(diǎn)各不相同，客戶(hù)導(dǎo)向的發(fā)問(wèn)和銷(xiāo)售是關(guān)鍵。
5. 及時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行判斷
發(fā)問(wèn)的過(guò)程也是判斷客戶(hù)的過(guò)程。在與客戶(hù)的雙向溝通中判斷該客戶(hù)與我們的吻合度：
他是不是我們目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)？
客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)如何？
他有無(wú)采購(gòu)或影響采購(gòu)決策的權(quán)力？
客戶(hù)的采購(gòu)需求有多迫切
客戶(hù)言談舉止的真誠(chéng)度有多高？
引導(dǎo)客戶(hù)需求：如果遇到不懂產(chǎn)品的客人，就要按照自己的思路去發(fā)問(wèn)以便引導(dǎo)客人。
傾聽(tīng)技巧:
1. 真誠(chéng)地傾聽(tīng)、了解買(mǎi)家的需求
發(fā)問(wèn)后盡量讓買(mǎi)家多說(shuō)。和歐洲、美國(guó)人談的時(shí)候，可以讓客戶(hù)簡(jiǎn)單地說(shuō)一下此行的目的，希望找一些什么樣的供應(yīng)商。通過(guò)傾聽(tīng)挖掘客戶(hù)潛在的需求，會(huì)讓客戶(hù)盡快解除防備心理逐漸接受你、信任你。
2. 使用積極的肢體語(yǔ)言
傾斜著身子，對(duì)客戶(hù)的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，如點(diǎn)頭、微笑、眼神、面向客戶(hù)仔細(xì)傾聽(tīng)等。
3. 復(fù)述客戶(hù)的意思
溝通中通過(guò)復(fù)述客戶(hù)的意思，總結(jié)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)來(lái)表示理解、贊同客戶(hù)，可以提升交流的融洽度和針對(duì)性。
4. 觀察客戶(hù)的肢體語(yǔ)言
觀察客戶(hù)的表情、判斷客戶(hù)話(huà)語(yǔ)的真正含義，從而把握銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)，適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)形象和認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。
5. 不要打斷客戶(hù)的話(huà)
溝通中不要打斷對(duì)方，否則你會(huì)漏掉客戶(hù)的講話(huà)重點(diǎn)，錯(cuò)過(guò)潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，打斷客戶(hù)發(fā)言往往會(huì)引起反感。