元宵 | 又是一年元宵時，何人伴君詩與酒？
今年的北京國際家居展上出現了許久未見的川派家具的身影，小小變化吸引了業內人士的關注。川派家具與全國連鎖家居賣場多年來幾乎沒有什么交集，為什么會出現在北京展上？居然之家允許川派家具品牌參展意欲何為？其中釋放出克哪些信號？這篇文章將會給出答案。
此文發于家具行業操盤手，作者為王獻永；經億歐家居編輯，供行業人士參考。
6月14日，由居然之家主辦的北京國際家居展暨智能生活節在北京•中國國際展覽中心館（順義新館）開幕。當你看到入口右邊一個小巨幅的“全友全屋定制”的廣告牌時，你的心理可能已經有一種“這屆展會不一樣”的感覺。
因為在與類似居然、紅星、月星這些全國連鎖賣場老死不相往來的居然之家的地盤上看到了川派家具的代表性品牌“全友”。在居然之家的主場看到了全友，這不得不讓我們產生各種聯想。
行業人士對川派家具的認知是產品“劣質低價”，川派家具銷售好的原因是因為其營銷做的好。很多人都認為川派家具之所以進不了居然、紅星等全國連鎖家居賣場，就是因為其產品的質量不行。甚至有些行業人士為了詆毀川派家具，到處說“你看，川派家具在紅星、居然等家賣賣場一個也沒有”，從而來證明川派家具產品做的不行。
然而，近些年來，川派家具企業卻越多越達，到成都，隨隨便便就能找到年銷售額過5個億的企業。而跟隨全國性連鎖賣場拓店的眾多“行業大牌”年銷售額過5億、10億的企業卻屈指可數。
6月14日，當你在居然的主場看到了川派家具的廣告牌，也許就在這一刻，以前所有的一切，有可能在未來的幾年都將發生巨大的變化。
根據居然之家展會的政策，各地的居然之家的負責人到現場辦公，如果商場之間達成合作，進駐居然之家，居然之家在展會的現場就可以為其“落位”，無論這屆展會是否能達成川派家具品牌進駐居然之家的結果，但是已經釋放出“居然之家已經將大門向川派家具企業開放”的信號。據不完全統計，參展本次北京展的川派家具品牌有全友全屋定制、帝標、巴克莊園（一號大院）、沃克、得一家居、樂家生活等。
我們先來看一看居然之家向外界釋放的信號。以下是居然高管接受媒體采訪的內容：
“5月14日下午，王寧出席媒體溝通會，向外界傳遞居然之家最新的發展戰略。他表示，從今年開始，居然之家將進入開花結果的階段。下半年將以每周1-2家店的速度全國拓展，完成2018年開店總數300店的目標是板上釘釘。
現在來講，在中國很多的城市，地級城市，2800個縣級城市，至少有1/3的城市是符合居然之家的賣場需求的。同時我們下沉到三四線城市的時候，其實居然之家也有供給側的改革，我們場內的品牌的定位也相對往下探，肯定不是把自己做成一個假冒偽劣的產品，一定也是高品質的，只不過定位沒有那么高，更適合接地氣的縣級地級城市。”
從以上文字可以看出，未來居然之家的布局是在地級市及縣級城市，尤其是縣級城市。大家都知道，縣級城市是川派家具的天下。居然之家要想在縣級市場攻城略地，川派家具是繞不開的。既然繞不開，那么就包容他們。何必樹立一個敵人呢？
改變認知和習慣是異常困難的。從展會的現場可以看到，參展品牌并沒有像廣東展會上出現展廳內的熱鬧的簽單現象，甚至你逛完整個展館，也很難看到幾家品牌的接待人員拿出合同在與經銷商簽單的場景。展會到了第二天，顯得冷清了許多。各參展商工作人員到其他展位參觀一下，也算是一次行業的交流吧。至于招商的事情，可以先往后放一放。
一二線城市的市場是飽和過剩的，在當前賣場客流稀少，經銷商門店業績嚴重下滑的情況下，讓經銷商花幾十萬再開一個新店，真的是太難了！多數經銷商的策略是保持現狀，減少開支，甚至有的直接關店。開在大賣場內的店中店專賣店經銷商的開店意愿也是降到了歷史的低點。有的經銷商對于觀展是排斥的。
雖然，本屆展會有幾家川派家具企業參展，我也看到了多個區域性代表性品牌參展，但是，在展會的現場卻很少見到來自縣級城市的家具經銷商。我想這與北京展的定位有極大的關系。如果北京展做成了廣東展的翻版，是沒有任何出路的。如果北京展做成成都展的翻版，這與其連鎖賣場多年來的定位與行業人士對其的認知顯然是沖突的。
本屆北京展展館按照品類分區的做法與其他展會沒有大的區別。我倒覺得北京展如果想要突圍，就要從另一個維度去重新進行規劃和定位：按照目標市場的市場級別及目標市場消費者的消費能力去規劃品牌、品類及布展。
辦成一個包容國內國際適合各級城市高中低家居賣場、包容國際國內各個家居板塊代表性品牌參加的全國性家具行業大展。而并不是以居然之家連鎖賣場的拓店招商為導向的展會定位。如果居然之家按照當前的這個思路繼續下去，只能是自嗨，恐怕難有更多的觀眾。
為什么北京展會現場沒有出現熱鬧的簽單場面？原因是參展商所展出的產品的檔次并非是針對居然之家拓店的目標市場的。多數參展商展出的產品是針對地級以上市場的，而地級以上市場的家居賣場，現階段是處在一個查漏補缺狀態。
查漏補缺的經銷商是要找“高性價比的產品”，但是，展會上的產品是“高品質”，高品質的產品本身是好，經銷商承認。但是，在來自地級以上城市的經銷商的認知里，這些產品在市場上不見得有競爭力。因為他們知道什么檔次的產品才有可能有生存的空間，家具工廠和賣場不見得知曉。
而來自地級市以下市場的家具經銷商卻找不到適合市場的品牌及產品，因為適合市場的品牌及產品恐怕還入不了居然的法眼。這也告訴參展商，如果明年想參加北京展，想招更多商，研發適合三四級城市消費者的產品是必不可少的。拿一手在深圳展上的產品去針對居然之家在三四線城市拓店所針對目標的消費者，顯然是不合適的。
如果這樣的局面得不到改善，明年北京展的人氣肯定比不上今年的人氣。